展前准备工作：

　　1．参展目标设置

　　企业根据产品特性建立参展目标。它依托企业年度营销计划，根据产品生产周期、进出口比例、市场定位及细分后需要在一定的时间地点完成的部分营销计划，以及对市场的深入了解。目前企业参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服装；物色代理商、批发商或全资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。参展之前，参展企业务必要确定主要参展目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

　　2．了解目标市场的相关信息

　　每个市场都有其特点，全面了解和充分准备有助于展出成功和产品成交。参展企业首先要了解的目标市场情况包括：市场规模、进口量、进口值、消费量、市场变动情况、市场潜力及发展趋势、对相关产品所实施的和将要实施地贸易壁垒和非贸易壁垒等。同时，参展产品必须符合当地市场要求，因而必须了解当地市场在产品质量、尺寸、设计、性能、技术规格、贸易标准，以及运输包装、消费包装等方面对产品提出的要求。第三，了解竞争情况。掌握竞争对手的情况，作好价格等各方面的准备；了解其他供应商的名称、供应量、市场占有率、优势及弱势及各供应商市场增减还必须况；了解市场主导产品的特性、市场价格等。第四，了解销售渠道。首先要了解销售整体情况，包括销售体系、正常的销售渠道和环节、不同渠道的相对重要性及优劣势、各环节各渠道的定货数量、交货期要求、销售条件、价格中加价幅度、售后服务要求等。其次是确定目标买家，进口商、批发商经销商或是零售商。第五，了解运输条件，包括当地市场的运输业状况、运价、方式，以便计算产品报价中的运输成本，确定交货时间。

　　3．展品的选择

　　参展产品的选择直接决定着企业参展的成败，选择展品时应注意以下几条原则：一、针对性，即展品应迎合当地市场的消费特征，符合展出的目的、方针、性质和内容；二、代表性，就能体现展出者的技术水平、生产能力甚至是行业特点；三、独特性，要有自身的独特之外，以区别于其他同类产品。同时，参展前应将样品、样本、货单、宣传材料及参展人员的名片准备齐全，确保不会在展会中途用完。

　　4．参展人员的选择

　　参展人员的选择是参加展会的重要内容。展会现场工作要求高、强度大，参展人员的选择应在以下几方面加以考虑：一、根据展会性质选派合适类型或相关部门的人员；第二，注重人员的基本素质，如仪表、自觉性、能动性等；第三，注意做好展前培训，如对于专业知识的掌握，熟悉产品性能、报价及当地的消费习俗、相关政策、法规等；第四，应有既懂外语又熟悉业务的人员参展，以利于谈判成交。第五，企业高层管理人员应到展台现场参加相关工作，以便从中直接了解到市场及相关专业观众反映出的各种信息，从而帮助认识了解用户的需求。

　　5．展台布置

　　展台布置既要能反映展出者形象，又要注重功能性。因而展台的布置应与整体贸易气氛相协调，不可喧宾夺主，布置时不能忽略展示、会谈、咨询等展台的基本功能，还要注重整洁陈列展品。

　　展台内应设置登记薄，以便于取得专业观众的联系方式。另外为了加强相互接触，还可在展台内摆放一些糖果，这些细节，可以增进企业与客户之间的情感，增加接触机会和时间。

　　6．客户邀请

　　主办单位会在开展前期向参展企业寄发“请柬”，参展企业收到“请柬”后可以将其分别寄给自己在展会当地的客户，邀请其到展会现场直接见面洽谈。“请柬”是主办单位提供给展商的一项额外增值服务，其也是参展的辅助工具。往往在参展过程中，很多企业都会忽略这一步骤，但结识新客户之余，与老客户联络感情，可以将参展价值发挥的更大。

　　7．仔细阅读参展商手册

　　参展商手册是参展商在展览会期间各方面的行动指南。手册内容简明易懂，里面含概了有关展览会的一切内容，同时还包含有出行注意事项、应急联络方式等出行必备内容。小摊位参展如何如何引人注目：

　　选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。但由于参展企业自身规模、资金能力等限制，往往只能购买小的摊位。很多人认为，小摊位要想引人注意不是件容易的事，其实不然，只要合理安排，小摊位同样能吸引来观众的目光。

　　一、使用灯光，尽可能使小摊位“耀眼”起来。大部分展览中心提供参展商天花板聚光灯，否则可租用便携式照明系统。根据产业调查，照明可将展览品认识度提高30％—50％。

　　二、成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，并且依赖大规模场地，所以小企业应该以新颖的设计来凸显自己的小摊位。

　　三、依摊位大小选择合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或稀松。

　　四、善于利用组合式展览用具，避免使用看似低廉的桌椅，应该给人“小而精”的感觉，把摊位装潢得有品有味。

　　五、使用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时，限制文字的使用。而且要将图片放在视线以上，图片应在自壁板36英寸以上的地方开始放置。

　　六、摊位装饰使用大胆抢眼的颜色。这样从较远距离即可凸显出来，避免易融入背景的中性颜色。

　　七、成立完整服务式展览摊位，热情接待来到摊位的参观者，对他们有问必答。而将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问，不但无法实现商家与观众的互动，也非参展的目的。

　　展览期间注意事项

　　1． 严格按展览规定的时间参展和撤展，不迟到、不早退。进入展场时需配佩带好胸卡，作为专业贸易展，无胸卡一律不得入内，因而请妥善保管，谨防丢失，万一遗失请速与主办单位联系。

　　2． 布展时，先要检查楣板上公司名称拼写有无错误，然后注意检查展位上的基本配置是否齐全、完好，如提前租用了额外物品，还应注意额外物品是否配备齐全。展板上不得使用不可清除的胶带、胶条或留有印记的胶水，更不得使用钉子等破坏展板，否则将会受到经济惩罚。对于保放展品的箱子等容器不要摆放在展台上，更不要随意丢弃，应请主办单位指定地点存放处置，以便展品的回运。

　　3． 由于展馆内人员流动性强，参展人员应增强防盗意识，贵重物品、书包等不要离开视线，更不要把包、钱等放在展台上，对于重要的展品，每天展览结束后应带回酒店，不要留在展场内。

　　4． 在开展的第一天，每个参展企业都将获得一本免费的展会会刊。该会刊上标有参展企业的基本信息，是参展企业了解同行情况、展会情况的很好的指南。可向现场的观众登录处索取。

　　5．参展人员

　　仪表：展会期间需着正装，鞋应注意擦干净。

　　仪容：由于参展人员需要派发资料、指点产品，因而指甲应修剪干净。

　　姿态：应保持精力充沛，不要歪扭的到处坐，尽量不要在展台内吃东西、看报纸、杂志、打瞌睡，不得在展场内吸烟，卖样品。

　　态度：平易近人，不卑不亢，不要蓄意贬低竞争对手，对每一个走进展位的人都应同样地尊重。

　　6．善于收集信息

　　为了在展台内达到最大的宣传效果，尽可能多的与专业观众接触并交流信息，企业需要使专业观众在展台内逗留尽可能长的时间，这样可以便自己的销售人员获取更多高质量的线索和市场信息。而此时的销售人员和顾客都在展览会中收集特定的信息，展览又是一个繁忙复杂的环境，需要有特殊的方法以确保信息的相互获取。

　　7．善于总结参展经验

　　如条件允许，参展人员在每天的展会结束后应讨论一下一天的工作成绩，评价工作的进程，哪些地方做的得体，哪些地方仍需改进。根据需要适当高速贸易计划和安排。

　　8．同行之间善于沟通

　　当展台上暂时没有客户光临时，多名参展人员在场的情况下，可以抽出一人在展场内到处走动一下，以利于了解行情，了解竞争者情况，且增加遇上新客户的可能性，但必须注意，始终要保持有人看守展位。

　　9．撤展

　　撤展时应严格遵守撤展时间，不得提早，因为此时很可能会有一个重要客户的光临您的展位，企业可能会因此而失去一笔大的订单；同时，空荡的展位也会影响企业形象。

　　撤展时应注意清除到展板上的胶带、宣传画等，以免因未能将展板恢复原样，而遭受不必要的经济惩罚，且在国外在这方面的罚金相当高。

　　参加广交会后如何找订单

　　参加完广交会后,外贸人员应根据参展获得的相关资料,及时与客户沟通联系,这样,才能保证订单到手……

　　对于广交会的客人,一般归为以下几类:

　　1. 已签合同的客户

　　这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料, 接着便要求他开证, 或汇订金过来. 不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单, 现在这种情况已经很普遍, 有些客户跟你签过合同了, 但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM, 便会把单下给别人.或者回去后市场发生变化, 决定发生改变而取消订单等等. 对他们来说, 合同完全没有束缚作用, 合同只是相当于P/I, 只是一种形式. 所以对于此种客户, 也要小心沟通, 一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况, 请提高警介,及时跟他沟通, 看是否出现什么问题, 采取相应的措施, 说不定你就能挽回一个订单, 一个客户.

　　2. 有意向要下单的客户

　　这有点像于网上询价, 只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度.. 一般产品问的越详细, 条款谈得越仔细机会越多. 对于这些客户, 回来后便及时联系, 把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去, 也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的). 对于这些客户, 我们也常碰上寄了样品就没了消息, 最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单, 或者市场发生了变化等等, 那也不要放弃, 保持联系, 有新的产品及时向他推荐, 以后还是有合作的机会.

　　3. 对某个条款或价格谈不来的客户

　　回来后即使你们决定能按他的要求来做, 也不要马上妥协, 先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定, 如果客户已有一定的心软, 那你们就成功了, 如果他坚持自己的决定, 那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

　　4. 对要求发资料的客户

　　按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他.

　　5.对随便看看, 随便问问的客户.

　　在广交会的时候, 他只是去你们那随便看看, 问问, 这些客户没底, 说不定他们是在探行情. 那这些客户可就得凭他的名片来联系了, 如果名片有他们的网址那是最好了, 先参观参观他们的网站, 查清他们的底细, 他们主要经营什么样的产品, 再按照不同的情况向他发不同的资料. 说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品.

　　同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会.

　　我们都知道, 沟通中最常见的难题就是 发EMAIL 给客户后客户没了消息.. 对于这种情况, 我认为电话是最好的沟通方法, 打个电话去, 跟他沟通沟通, 看看是怎么回事, 怎样的一种情况, 是否可以采取措施解决. 当然对某些情况不紧急的客户, 请耐心等待些时间, 隔几天再发邮件, .因为 有些客户回去后会休个假, 有些客户在广交会结束后并没有马上回去. 我就碰到过一个客户, 发了EMAIL半个月后才回复, 说是刚到他国家.

　　对于一段时间还没回的客户, 这时一个电话还是必须的.