洽谈阶段的细致工作是签订完善合同的前提，但具体的缮制工作更是不容忽视。萧先生总结他所仲裁过的合同纠纷后，说：“一份合同的措辞得当可以减少不少的潜在风险，增加交易中的安全性。一份外贸合同，在文字陈述上要尽量做到科学、灵活、严密、完整。” 

　　中国A公司同新加坡B公司签订合同，出口一批童装。洽谈中，B看过A提供的样品，同意以此作为交货的品质标准。而出口合同的品质说明中只简单写明了规格、质料、颜色。商检条款为“货到港30天后外商有复检权”。货到新加坡后买家提出“颜色不正、缝制工艺粗糙”，并且提交了新加坡一家检验机构的检验证书作为依据要求退货和赔偿。 

　　A公司辩解货物是凭样品成交，样品经新加坡B公司确认过。B指出合同中并没有写明“凭样品成交”字样，也没有写明样品编号；况且，A公司没有封存样品作为证物。A公司解释纺织品按常识会存在色差问题。B公司回应合同中品质说明中没有注明所交货物会有色差。 

　　A公司又表示不接受B公司的检验证书，认为B公司所找的检验机构不具权威性，没有征得A公司的同意。B公司辩解合同上只承诺B有复检权，并没有指明检验机构的名称或者必须经由A公司同意。A意识到即使提交仲裁机构，自己也无法提交有力证据，所以，只好在价格上答应新加坡公司做出的降价要求，才使争议得以解决。 

　　出口合同中品质和商检两个条款往往引发争议。如上述案例，由于合同中品质和商检两条款的措辞不严谨，规定有漏洞，因此，B公司利用了其中的缺陷。他介绍，合同中品质的表达方法有凭说明和凭样品表示两种，两种方式的陈述都要求既准确又保持必要的灵活性。 

　　有的商品的品质必须写明一个机动幅度，即允许卖方所交货物的品质指标有一定幅度的差异，像鸭绒，含绒量为90%，允许+/-1%。至于凭样交易的情况，无论合同上有无上述规定，卖方均有义务使所交货物与样品完全一致。如果发生货物的品质与样品不符，买方有权解除合同，拒绝收货并要求赔偿损失。 

　　因此，对于根据买方来样成交或因制造技术上确有困难不能做到与样品一致的商品，卖方应该在合同中保留类似的描述：“交货与样品近似”；“品质与样品大致相同”；“品质接近样品”；等等。 

　　案例中A与B公司是凭样品成交，那么，在合同的品质条款中，除列明商品的名称、商标/牌号、规格、型号等必要项目外，还要明确是凭卖方和买方的样品、样品的编号、寄送样品的日期及有关寄送样品的函电，不能简单地只作一般描述。而且，服装类产品应该标明“允许有色差”。A公司如果在合同中列明了这些内容，就不至于在B公司提出质量问题时有理说不清了。 

　　萧先生还提醒出口商，除了具体的实质性业务条款的严格把关外，还应该注意同时商定违约条款。可能你已经备好货，但买家迟迟没有开出信用证，或者本来由买方指派的船公司迟迟没有安排装运，造成码头堆存费用，或者买家根本不要货了。所以，在出口合同中要明确规定买家开立信用证的时间，或在FOB成交的情况下买家派船应抵达合同规定的装运港的时间，同时还要商定如果买家违约的情况下，买家应承担何种违约责任、负责哪些损失，当不能履约是由买家造成时，出口商就可以向买家提出相应的索赔。 

　　正如黄先生所说，合同的每一个条款都很重要，因为无论哪条出了问题，你都会遇到麻烦。比如装运条款中，在订立出口合同时不能确定在何处装运或各处可供装运的数量时，就可以多规定几个装运港，或干脆只规定“中国主要港口(CMP-Chinese Main Ports)”。 

　　但目的港规定必须明确具体，既要选用有班轮停靠的基本港，又一般不能使用“欧洲主要港口”这样笼统的字句，因为国际上对此并无统一解释，并且不同港口的装卸条件、费用有天壤之别。如出口到没有直达船或虽有直达船而航次很少的港口，合同中应规定“允许转船”字样。 

　　合同审查 

　　在一份合同已经拟就，要签字生效的时候，有必要再进行一次仔细的审查，作最后的把关。细读一遍合同，看文字上有无错漏：小数点有没有标错、数量上有没有将“个”写成“打”、标价的货币有没有写错、有没有将“桶”写成“纸箱”，英语描述是否准确，等等。然后是看看各条款之间是否互相矛盾，如数量上标明了溢短装，金额上有没有做出相应的表示。 

　　除了审查这一关外，对出口合同的管理工作也非常重要。首先合同的编号和档案管理，现在许多出口企业都已使用计算机进行管理，但与此同时，仍有必要将与每一个合同有关的单据、资料和往来函电的正本或没有正本时的复印件(副本)保存在一个专门的档案袋里，便于日后查用。因为这些交易过程中收发的信件、传真或电子邮件等文件有可能构成对合同的补充或修改，成为日后处理双方争议或纠纷时的书面依据。 

　　最后，出口商在订立重大或内容复杂的合同时，应主动向法律专家、会计师、资深的出口业务能手等咨询。